HRI 天賦統合教育學苑

文：組織診斷師 馬修

筆者最近在推廣一項產品的時候，有遇到一些狀況，就是這麼好的產品，怎麼都沒有聽過，雖然市場上已經很多的行銷通路，如果這個產品真的這麼好，需要的人會有很多，怎麼還有很多人不知道呢？台灣沒有代理商和經銷商嗎？

這是一個很好的問題，其實就企業而言，獲利是目的也是必然，但產品的獲利點如果不高，企業引進產品的意願就不高，除非企業有其他的產品可以獲利，而以服務的角度來引進低利潤的產品，而通常這樣的產品都是被擺在角落，因不起眼所以容易被忽視，在一段時間後就會被汰換，這關係到代理商與經銷商之間的互動關係與理念。

就代理商而言，進貨成本與庫存成本會較高，甚至有權利金的問題，所以，要能快速的把產品推廣出去，就需要有通路商（經銷商）的協助，所以代理商需要通路商的平台來銷售產生績效，而通路商需要代理商的資源，降自己的庫存與進貨成本，而通路商的思維是，利潤高與自己的產品就多賣；兩者之間的思維是不同，以致代理商要求通路商的績效不張時，就會有想要徹回產品，另外找其他的通路商，此時，代理商與通路商，就很難建立長久的合作關係。

所以，好的產品在市場上的生命週期就很低，而大部份的產品被汰換，不一定是因為產品本身，而是在市場上的定位與訂價，明確的定位與合理的訂價，有了合理的訂價就會有合理的利潤，有了合乎市場的利潤，經銷商就會想要多推廣，如此，代理商與經銷商彼此的合作關係就會長久，好的產品也才能真正的持續的幫助到消費者。